转自：大公快消

在新式茶饮赛道发展如火如荼的同时，一些茶叶“中间商”也开始走到台前。

近期，八马茶业举办了春季产品发布会，会上，国外一家名叫沙利文的咨询机构，给八马茶业授予了“高端中国茶·全国销量第一”的市场地位认证。

八马茶业究竟卖了多少产品？授予其称号的“沙利文”又是一家怎样的机构呢？

十年三闯深交所

均以失败告终

八马茶业官网显示，公元1742年，福建名臣王士让向乾隆献上一味茶，乾隆帝以此茶“乌润结实，沉重似铁，味香形美，犹如观音”，为其赐名“铁观音”，也因此，王士让被尊为铁观音的祖师爷。

到了1997年，王士让家族第十三代传人王文礼兄弟创立八马茶业。该公司销售的茶叶种类几乎涵盖了全部类别，其中以铁观音为代表的乌龙茶，是八马茶业的“明星”产品。此外，八马茶业还销售有茶具、茶桌、展示柜及茶食品等相关产品。

2013年，八马茶业打响了中国传统茶叶市场冲刺A股的第一枪。起初，这家公司选择在深交所中小板上市，但最终却在新三板挂牌。但在2018年4月24日，八马茶业决定终止新三板挂牌，并解释称“是长期战略规划调整的需要”。

在此之后，八马茶业冲击深交所的心依旧火热。2019年7月24日，八马茶业在深圳证监局进行辅导备案，并于2021年4月15日递交招股书，拟进行深市创业板IPO。在随后的一年时间内，深交所针对八马茶业的上市文件提出了三轮审核问询，其中包括业务及门店管理、食品安全、研发投入、创业板定位等。至此，八马茶业第二次IPO已经经过了近三年。

或许是觉得此次IPO无望，八马茶业在2022年5月9日决定撤回创业板上市申请。但在11天后，这家公司再次发布IPO辅导备案报告，与之前不同的是，这次八马茶叶将上市平台从创业板更换为主板。

根据公开资料可知，主板上市相较于创业板上市要求更加严格，比如想要主板上市的企业必须连续三年盈利、近三个会计年度营业收入累计超过3亿元等，而创业板上市的要求则是只要近一年营收不低于3亿元、近两年净利润为正并累积不低于5000万元等。

通过此次招股说明书也能看到，在2019年、2020年、2021年及2022年前三季度，八马茶业收入分别为10.23亿元、12.66亿元、17.44亿元、14.06亿元。但是从创业板撤单以及新增的对赌协议等，还是引起了证监会关注。

据了解，2012年10月，八马茶业为引进机构投资者，与和谐成长、南海成长、天图兴华、天玑星投资达成增资、股权转让协议、股东协议等协议，前述协议中包含了对赌条款。为此，证监会要求公司说明清理各对赌协议的具体过程及相关清理条款的约定情况，说明相关条款是否完全、有效终止对赌条款，清理后是否符合《首发业务若干问题解答》的要求。同时，证监会还要求八马茶业说明公司自身收入问题、股东关联公司问题等。

在此次回复证监会问询后，八马茶业的上市申请终于在2023年3月1日得到深交所受理。此次申请，八马茶业被列入的行业类型依然为“零售业”。不过，此次IPO依旧以失败告终。

2023年6月26日，八马茶业IPO申报曾中止审查。对于此次中止，深交所资料显示，系因发行人及保荐人更新财务资料，主动申请中止发行上市审核程序。到了2023年9月28日，八马茶业在深交所主板的IPO申请再次终止审核。

虽然十年归来仍未上市，但八马茶业的销量不容小觑。

销量逐渐走高

实际近半产品源于代工厂

依靠“直营+加盟”、“线上+线下”渠道销售体系，八马茶业业绩增速稳定增长。财务数据显示，2019年-2022年，八马茶业年复合增长率达到30.6%，实现净利润9087.61万元、1.16亿元和1.62亿元，复合增长率为33.56%。根据2022年未审数据，公司全年预计实现营业收入17亿元-19亿元，全年预计实现净利润1.6亿元-1.7亿元。

同样谋求A股上市的其他茶企业绩虽然也在稳定增长，但整体增速不敌八马茶业。比如中国茶业，该公司营业收入从2019年的16.34亿元，增长至2021年24.34元，营业收入复合增长率达到22.05%。

不过，对于此次沙利文授予市场“第一”地位认证的含金量，仍有业内人士保持“观望”。如今，市场上对于沙利文的态度也是褒贬不一。

据了解，沙利文是投资与企业增长咨询专业服务机构，主要在Pre-IPO阶段协助企业、支持各方中介机构和监管机构、投资者进行预沟通，配合保荐人、律师和其它机构协助招股书的起草等。近年来，沙利文报告也被广泛引用于业内领先的A股上市公司的招股文件、一级和二级市场研究报告及其他资本市场公示文件中。

但香颂资本董事沈萌在接受大公快消采访时表示，类似机构都是通过粉饰客户收费，所以这样的认证基本上没有参考性。中国食品产业分析师朱丹蓬也认为，这份地位认证的含金量并不高。

快消行业分析师康定平亦表示，此前沙利文为不少上市公司做过认证，然而，包括辉山在内的上市公司都被证明属于财务造假，因此，沙利文的认证仅供参考，投资者务必慎重使用。

同时，八马茶叶的营销模式一直受到不少质疑。招股书显示，八马茶业的主要物料为毛净、茶叶半成品、定制成品茶、茶具、茶食品以及包装辅料等。其中，从2019年到2021年度以及2022年前三季度（以下简称“报告期内”），公司定制成品茶采购金额分别为2.71亿元、3.2亿元、3.8亿元、3.38亿元，占采购总额比例分别为51.92%、47.42%、47.85%和58.12%。

换句话说，八马茶业近半茶叶都是从代工厂采购的。同时，八马茶叶的销售模式主要依靠加盟商。众所周知，通过加盟商销售产品的加盟模式本就有很大的风险，再加上加盟模式下毛利率始终比不上其他销售模式，使八马茶叶的上市路愈发艰难。

据悉，截至2022年9月30日，八马茶业拥有超2800家门店，其中直营店仅有367家，加盟店超过2300家。报告期内八马茶业通过线下加盟模式销售额分别为4.8亿元、5.95亿元、8.91亿元和7.18亿元，分别占主营业务收入比例为47.44%、47.33%、51.50%和51.44%，占比较高。

对此，朱丹蓬表示，八马茶业的商业模式就是收取加盟费，再将产品卖给加盟商，和蜜雪冰城等加盟企业类似，但市场迟早会饱和。另一方面，从研发投入方面来看，八马茶业的创新力显得犹为不足。

在招股书中，八马茶叶也提到，“加盟模式是公司进行渠道拓展的重要一环。”若公司的重要加盟商发生变动，或是严重违反特许经营合同，或是不能很好地理解公司的品牌理念和发展目标，则将会对公司的经营业绩及品牌形象造成不利影响。此外，若加盟商因经营管理不善、经营资质不全等问题受到行政处罚、消费者诉讼或食品安全事故相关诉讼，公司存在作为共同被告或主要责任方被行政立案调查、面临民事赔偿、行政责任的法律风险，从而对公司商标品牌、商业信誉产生不利影响。

事实上，八马茶业曾因产品质量问题，被央视等媒体曝光。2017年，央视在《每周质量报告》栏目中测试了八马茶业的部分茶叶产品，过程中发现，八马茶业的乌龙茶样品存在样品质量较差、污染物超标等问题。

在黑猫投诉等平台中，也有不少消费者表示八马茶叶有“饮用时喝到了虫子”、“茶叶泡完发蓝”、“某门店服务态度差”、“强制消费”等问题。

在朱丹蓬看来，传统茶业行业还没有进入一个规范化、专业化、品牌化、资本化以及规模化的阶段，目前中国茶企整体运营并不规范，内部审计及原始材料等均需要不断调整才能符合上市需求。“中国历来都是茶叶消费大国，这与中国茶叶的礼品属性和社交属性较强有关，所以其毛利率相对较高，暴利已经成为整个茶业的代名词。”

未来，八马茶业能否解决因销售模式等方面造成的“历史遗留问题”，带领中国传统茶业走上规模化的康庄大道，我们拭目以待。